1. Kaltakquise frisst Zeit, die Solo-Selbstständige nicht haben

Als Solo-Selbstständige mit Coaching, Beratung oder Dienstleistungen hast du ein fundamentales Problem: Du bist die Leistung. Jede Stunde, die du in Kaltakquise investierst, kannst du nicht für Kundenarbeit nutzen, nicht für die Weiterentwicklung deines Angebots, nicht für strategische Planung.

Rechnen wir das konkret durch:

Du schreibst pro Tag 10 personalisierte LinkedIn-Nachrichten oder E-Mails an potenzielle Kunden. Nicht Copy-Paste, sondern wirklich personalisiert, weil du weißt, dass generische Nachrichten durchschaut werden und ignoriert werden. Pro Nachricht brauchst du mindestens 10 Minuten – für Recherche, für das Formulieren, für das Prüfen. Das sind 100 Minuten pro Tag, also fast 2 Stunden. Bei einer 5-Tage-Woche sind das 10 Stunden pro Woche, die du NUR für das Schreiben von Akquise-Nachrichten brauchst.

Dann kommen Erstgespräche dazu. Angebote schreiben. Nachhaken, weil Menschen nicht antworten oder sich Zeit lassen mit der Entscheidung. All das kostet zusätzliche Zeit.

Das Problem wird noch größer, wenn du die Realität von Solo-Selbstständigkeit betrachtest: Laut dem KfW-Gründungsmonitor 2025 arbeiten Solo-Selbstständige durchschnittlich 47 Stunden pro Woche. Das sind mehr Stunden als im Angestelltenverhältnis, und trotzdem reicht die Zeit oft nicht, weil so viel davon in nicht-fakturierbare Tätigkeiten fließt – Buchhaltung, E-Mails, Angebote schreiben, eben Akquise.

Was mich daran besonders stört: In den 13 Jahren, in denen ich internationale Medizin-Konferenzen mit Millionen-Budgets organisiert habe, und danach in 5 Jahren Internetagentur, wo ich Website-Relaunchs begleitet und das Online-Marketing als Dienstleistung aufgebaut habe, habe ich eines gelernt – Zeit ist die einzige Ressource, die du nicht zurückbekommst. Bei Geld kannst du sparen, neu kalkulieren, nachverhandeln. Aber verlorene Zeit? Die ist weg.

Und wenn du diese Zeit in Kaltakquise steckst, dann tauschst du buchstäblich Lebenszeit gegen die Hoffnung auf Kunden und Kundinnen – ohne Garantie, dass es funktioniert.

2. Die Conversion-Rate bei Kaltakquise ist für Solo-Selbstständige strukturell niedrig

Stell dir vor, du schreibst 100 Coaches, Beraterinnen oder Dienstleisterinnen an, die theoretisch dein Angebot brauchen könnten. Menschen, die in deine Zielgruppe passen, die das Problem haben, das du löst.

Was passiert?

Etwa 10 davon antworten überhaupt. 5 führen ein Gespräch mit dir. 2 buchen am Ende – wenn es gut läuft.

Das ist eine Conversion-Rate von 2 Prozent.

Und das ist nicht pessimistisch gerechnet, das ist die Realität: Eine Analyse von über 16 Millionen Cold Emails durch Backlinko zeigt, dass die durchschnittliche Antwortrate bei Cold Outreach bei etwa 8,5% liegt. Aber von diesen Antworten führen nur 2-5% zu tatsächlichen Verkäufen oder Buchungen. HubSpot-Daten bestätigen, dass selbst gut optimierte Cold-Email-Kampagnen selten über 10% Reply-Rate hinauskommen.

Bei Cold Calling sieht es noch schlechter aus: Die Meeting-Buchungsraten liegen unter 5%, und von diesen Meetings führen wiederum nur ein Bruchteil zu tatsächlichen Abschlüssen.

Warum ist die Conversion-Rate bei Kaltakquise für Solo-Selbstständige so niedrig?

Weil die Menschen, die du anschreibst, dich nicht kennen. Sie haben nicht nach dir gesucht. Sie sind gerade mit etwas anderem beschäftigt – mit ihren eigenen Kunden, mit ihrem Business, mit ihrem Leben. Deine Nachricht kommt zur falschen Zeit, selbst wenn sie theoretisch das richtige Angebot ist und sie es irgendwann brauchen werden.

Du unterbrichst. Auch wenn du es höflich tust. Auch wenn du personalisiert schreibst. Auch wenn dein Angebot wirklich gut ist.

Studien von Pew Research zur digitalen Kommunikation zeigen, dass unaufgeforderte Kontaktaufnahmen durch Unternehmen von der Mehrheit der Befragten als störend empfunden werden – besonders dann, wenn kein vorheriger Kontakt bestand.

Das erklärt die niedrige Conversion-Rate. Es liegt nicht daran, dass dein Angebot schlecht ist oder dass du die falschen Menschen anschreibst. Es liegt am Timing. Du kommst ungefragt, und ungefragt bedeutet fast immer: zur falschen Zeit.

Du kannst die perfekte Nachricht schreiben und würdest trotzdem bei 2-5% Conversion landen, weil Menschen eben nicht kaufen, wenn sie nicht kaufen wollen – egal wie gut dein Angebot ist.

3. Kaltakquise fühlt sich für Solo-Selbstständige unangenehm an

"Ich fühle mich wie eine aufdringliche Verkäuferin."

Genau das höre ich von vielen Solo-Selbstständigen, die Kaltakquise versuchen – und ich verstehe es, weil ich das Gefühl auch kenne. Es fühlt sich nicht richtig an, Menschen anzuschreiben, die nicht nach dir gefragt haben, und zu hoffen, dass sie gerade Bedarf haben und dass deine Nachricht nicht im Spam landet oder genervt gelöscht wird.

Hier ist meine klare Meinung dazu: Es gibt einen wichtigen Unterschied zwischen "unangenehm, weil es neu ist und ich mich erst daran gewöhnen muss" und "unangenehm, weil es gegen meine Werte geht und sich grundsätzlich falsch anfühlt".

Wenn du als Coach, Beraterin oder Dienstleisterin Kaltakquise machst und dich dabei unwohl fühlst, weil du das Gefühl hast, Menschen zu stören oder sie zu etwas zu drängen, das sie nicht wollen – dann liegt das nicht daran, dass du "zu schüchtern" bist oder dass dir die "Verkäuferpersönlichkeit" fehlt.

Es liegt daran, dass du Menschen respektierst. Und Respekt bedeutet auch, nicht ungefragt in ihren Posteingang oder ihren LinkedIn-Feed zu platzen und ihre Aufmerksamkeit zu fordern.

Besonders problematisch ist Kaltakquise für Solo-Selbstständige mit Coaching oder Beratung, weil dein Angebot auf Vertrauen basiert. Du verkaufst keine Software, kein physisches Produkt, das man anfassen kann. Du verkaufst deine Expertise, deine Begleitung, deine Zeit. Menschen buchen dich, weil sie dir vertrauen, dass du ihnen helfen kannst.

Und Vertrauen entsteht nicht durch eine Cold-Nachricht von jemandem, den sie nicht kennen.

Was mir wichtig ist: Du musst dich nicht überwinden. Du musst keine "Verkäuferpersönlichkeit" entwickeln oder lernen, Ablehnung wegzustecken, als wäre das eine berufliche Kernkompetenz, die du dir antrainieren musst.

Du darfst es unangenehm finden. Das ist kein persönlicher Fehler, das ist ein Signal, dass diese Form der Kundengewinnung nicht zu dir passt – und das ist völlig in Ordnung.

4. Kaltakquise hört auf zu wirken, sobald Solo-Selbstständige aufhören zu akquirieren

Das ist für mich der Kern des Problems mit Kaltakquise: Es ist kein System, es ist eine Aktivität.

Wenn du eine Woche nicht akquirierst, kommen keine neuen Anfragen. Wenn du einen Monat Pause machst – weil du Urlaub hast, weil du krank bist, weil du gerade ein intensives Kundenprojekt mit deinem Coaching oder deiner Beratung hast – wird deine Pipeline leer, und du musst danach wieder komplett von vorne anfangen.

Das ist das Hamsterrad: Du musst ständig neue Menschen anschreiben, ständig nachhaken, ständig im Gespräch bleiben. Sobald du aufhörst, hört auch der Zustrom auf.

Das bedeutet: Du bist nie wirklich frei. Du kannst nie wirklich Pause machen, ohne dass dein Business darunter leidet. Du kannst dich nie für ein paar Wochen komplett auf deine bestehenden Kunden konzentrieren, weil du weißt, dass dann die neuen Anfragen ausbleiben.

Was mich daran stört: Als Solo-Selbstständige mit Coaching, Beratung oder Dienstleistungen willst du Freiheit. Du willst selbst entscheiden, wann du arbeitest und wann nicht. Du willst Urlaub machen können, ohne dass danach die Auftragslage zusammenbricht. Du willst auch mal ein paar Wochen nur für bestehende Kunden da sein, ohne dass dir die neuen Anfragen ausgehen.

Ich glaube fest daran: Work time is life time. Deine Arbeitszeit ist Lebenszeit, und du solltest nicht gezwungen sein, diese Zeit in einem Hamsterrad zu verbringen, nur um im Geschäft zu bleiben.

Aber mit Kaltakquise funktioniert das nicht, weil Kaltakquise nur so lange wirkt, wie du es machst. Es ist keine Investition in die Zukunft, es ist ein ständiger Aufwand in der Gegenwart. Eine Kaltakquise-Nachricht ist nach 48 Stunden vergessen – wenn sie überhaupt gelesen wurde.

Du kannst nicht aufhören. Und das ist das Problem.

5. Kaltakquise skaliert nicht für Solo-Selbstständige ohne Team

Stell dir vor, du willst wachsen als Coach, Beraterin oder Dienstleisterin. Du willst mehr Kunden, mehr Umsatz, vielleicht auch mal höherpreisige Angebote verkaufen, ohne dass du ständig am Limit arbeitest.

Bei Kaltakquise bedeutet Wachstum: mehr Nachrichten schreiben. Mehr Zeit investieren. Mehr Menschen anschreiben.

Aber du hast nur 24 Stunden am Tag, und davon kannst du realistisch vielleicht 6-8 Stunden arbeiten, wenn du nicht ausbrennen willst. Und von diesen 6-8 Stunden musst du auch noch Kundenarbeit machen – Coaching-Sessions halten, Beratungsgespräche führen, Konzepte entwickeln, Rechnungen schreiben, E-Mails beantworten, dein Angebot weiterentwickeln.

Du kannst nicht den ganzen Tag Kaltakquise machen.

Das ist die Skalierungs-Falle für Solo-Selbstständige: Um mit Kaltakquise mehr Kunden zu gewinnen, brauchst du entweder mehr Zeit (die du nicht hast) oder ein Team (das du dir nicht leisten kannst oder willst).

Laut dem KfW-Gründungsmonitor 2025 arbeiten 67% der Gründer und Gründerinnen in Deutschland als Solo-Selbstständige ohne Angestellte – und die meisten wollen das auch so, weil Freiheit und Unabhängigkeit ihre wichtigsten Gründe für die Selbstständigkeit sind.

Du willst niemanden managen. Du willst keine Personalverantwortung. Du willst selbst entscheiden.

Größere Unternehmen lösen das Skalierungs-Problem mit Sales-Teams, CRM-Systemen, automatisierten Prozessen. Sie können 1.000 Nachrichten am Tag verschicken, weil sie Menschen dafür bezahlen, die nichts anderes machen als akquirieren. Sie haben Vertriebsmitarbeiter, die den ganzen Tag telefonieren, E-Mails schreiben, Meetings buchen.

Du nicht. Und das ist auch okay – du willst das ja auch gar nicht.

Aber es bedeutet: Mit Kaltakquise kannst du als Solo-Selbstständige nicht wirklich wachsen, ohne mehr zu arbeiten. Du kannst nur linear skalieren – mehr Stunden bedeuten mehr Nachrichten bedeuten vielleicht mehr Kunden. Aber deine Zeit ist begrenzt, und damit ist auch dein Wachstum begrenzt.

Kaltakquise bedeutet: Dein Umsatz ist direkt an deine Arbeitszeit gekoppelt. Immer.

Fazit: Kaltakquise funktioniert – aber nicht für Solo-Selbstständige

Kaltakquise funktioniert für Vertriebsteams in großen Unternehmen. Für Menschen, die 8 Stunden am Tag nichts anderes machen als akquirieren. Für Strukturen, in denen eine niedrige Conversion-Rate durch schiere Masse ausgeglichen werden kann.

Aber du bist solo-selbstständig. Du bist die Leistung. Du hast begrenzte Zeit. Du willst Freiheit und nicht ein zweites Hamsterrad.

Die 5 Gründe nochmal im Überblick:

1. Kaltakquise frisst Zeit, die Solo-Selbstständige für Kundenarbeit und Umsatz brauchen
2. Die Conversion-Rate ist strukturell niedrig – 2-5% sind normal, und das liegt nicht an dir
3. Kaltakquise fühlt sich unangenehm an – und das ist ein Signal, kein Fehler
4. Kaltakquise hört auf zu wirken, sobald du aufhörst – das ist das Hamsterrad
5. Kaltakquise skaliert nicht ohne Team – und du willst kein Team, du willst Freiheit

Die Frage ist also nicht: "Wie mache ich Kaltakquise besser?"

Die Frage ist: "Wie gewinne ich als Solo-Selbstständige mit Coaching, Beratung oder Dienstleistungen Kunden, ohne ständig aktiv akquirieren zu müssen?"

Die Antwort: Du brauchst ein Akquise-System, das auch dann für dich arbeitet, wenn du gerade nicht daran arbeitest.

Zum Beispiel, in dem du online mit Inhalten sichtbar wirst, die deine Zielgruppe fast "magnetisch" zu deinem Angebot leitet. Am besten als smartes Content-System: Einmal aufbauen. Langfristig nutzen. Skalierbar ohne zusätzlichen Zeitaufwand.

Genau das ist mein CONTENTBOOST – ein System, mit dem du in 6 Wochen diese Content-Basis aufbaust. Strategisch. Strukturiert. Ohne Rätselraten. Und ohne dass du jeden Tag neue Menschen anschreiben musst, nur um im Geschäft zu bleiben.

Kein Hamsterrad. Kein ständiges Anschreiben. Keine Abhängigkeit von deiner Tagesform oder davon, ob du heute Lust auf Akquise hast oder nicht.

Willst du wissen, wie das konkret funktioniert?

Dann schau dir hier mehr Infos zum CONTENTBOOST an.

Was ist deine größte Herausforderung beim Thema "Akquise"? Schreib's mir gern in die Kommentare.

Sei sichtbar. Die Welt braucht dich und das, was du kannst.

Marlis