Du weißt längst, dass deine Preise zu niedrig sind. Du arbeitest mehr, bist besser geworden, und trotzdem steht da noch der Preis von vor drei Jahren. Aber jedes Mal, wenn du ans Erhöhen denkst, meldet sich die Angst: Was, wenn dann alle abspringen? Lieber bleibt alles, wie es ist – und du arbeitest weiter unter Wert.
Diese Angst ist verständlich, aber fast immer übertrieben. Preise zu erhöhen, kostet dich in der Regel weniger Kund:innen, als du fürchtest – wenn du es richtig machst. Ich zeige dir, wann der richtige Zeitpunkt ist, wie du eine Erhöhung kommunizierst und welcher Fehler dich wirklich Kund:innen kostet. Mit Beispielen.
Wann der richtige Zeitpunkt für eine Preiserhöhung ist, wie du sie neuen und bestehenden Kund:innen gegenüber kommunizierst und welcher Fehler dich dabei am teuersten zu stehen kommt.
Kurz gesagt: Du erhöhst deine Preise, ohne Kund:innen zu verlieren, indem du es selbstverständlich und ohne Entschuldigung kommunizierst, neuen Kund:innen sofort den neuen Preis nennst und bestehenden eine faire Vorlaufzeit gibst. Der richtige Zeitpunkt ist, wenn du ausgebucht bist, besser geworden bist oder schlicht zu lange nicht erhöht hast. Der teuerste Fehler ist nicht das Erhöhen – sondern jahrelang aus Angst zu niedrig zu bleiben. Die meisten passenden Kund:innen bleiben, weil sie für den Wert zahlen, nicht für die Zahl.
Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Preiserhöhung?
Es gibt ein paar klare Signale, dass es so weit ist:
- Du bist ausgebucht. Wenn deine Kapazität voll ist und Anfragen warten, ist der Preis zu niedrig. Höhere Preise sind dann der gesündere Weg als noch mehr Stunden.
- Du bist besser geworden. Mehr Erfahrung, bessere Ergebnisse, schnellere Arbeit – dein Angebot ist heute mehr wert als zum Startpreis.
- Du hast lange nicht erhöht. Allein die Inflation frisst stille Jahre auf. Wer drei Jahre denselben Preis hat, verdient real weniger als damals.
- Der Preis fühlt sich falsch an. Wenn du bei jedem Auftrag innerlich seufzt, weil er sich nicht lohnt, ist das ein deutliches Zeichen.
Du brauchst nicht alle Signale. Eines reicht oft schon. Und falls du grundsätzlich unsicher bist, wo du stehst, hilft dir Wie du den richtigen Preis findest, die Basis zu klären.
Wie kommunizierst du die Erhöhung gegenüber neuen Kund:innen?
Am einfachsten: gar nicht groß. Neue Kund:innen kennen deinen alten Preis nicht. Du nennst einfach ab sofort den neuen, ganz selbstverständlich, ohne Rechtfertigung. Kein „die Preise sind jetzt leider höher“, sondern schlicht „das Paket kostet 1.400 Euro“.
Genau hier patzen viele: Sie entschuldigen sich für den Preis, bevor jemand überhaupt gezuckt hat. Das weckt erst recht Zweifel. Wer seinen Preis ruhig und ohne Beipackzettel nennt, signalisiert: Das ist es wert. Diese Haltung verkauft mehr als jede Begründung.
Wie gehst du mit bestehenden Kund:innen um?
Mit etwas mehr Fingerspitzengefühl, aber ohne Drama. Bestehende Kund:innen haben sich an deinen Preis gewöhnt, deshalb verdienen sie eine faire Vorankündigung. Schreib ihnen rechtzeitig, freundlich und klar: dass deine Preise sich ab einem bestimmten Datum ändern, und ab wann der neue Preis für sie gilt.
Du kannst treuen Kund:innen eine Übergangszeit zum alten Preis einräumen oder sie ein letztes Mal zum bisherigen Tarif buchen lassen. Das ist eine Geste, kein Muss. Wichtig ist die Klarheit: Datum, neuer Preis, fertig. Lange Erklärungen oder Schuldgefühle braucht es nicht.
Ein Beispiel: Eine Coachin kündigte ihren Bestandskund:innen acht Wochen vorher an, dass ihr Paket von 800 auf 1.000 Euro steigt, mit der Option, vorher noch zum alten Preis zu verlängern. Ergebnis: Fast alle blieben, einige verlängerten sogar, und ein paar neue zahlten von Anfang an den höheren Preis. Niemand sprang ab.
Wenn du Preise und Umsatz lieber planvoll angehst als aus dem Bauch: Im GETTING RESULTS Marketing Kit steckt eine komplette Umsatzplanung, mit der du deine Preise an echten Zielen ausrichtest.
Was ist der teuerste Fehler beim Thema Preise?
Nicht das Erhöhen – sondern das Nicht-Erhöhen. Aus Angst zu niedrig zu bleiben, kostet dich über die Jahre weit mehr als ein paar Kund:innen, die wegen einer Erhöhung gehen. Rechne es ruhig durch: 200 Euro mehr pro Auftrag, bei zwei Aufträgen im Monat, sind 4.800 Euro im Jahr. Dafür müsstest du schon sehr viele Kund:innen verlieren, damit sich das Niedrigbleiben lohnt.
Und die, die wegen des Preises gehen, sind oft genau die, die am meisten Arbeit machen und am wenigsten zufrieden sind. Höhere Preise filtern – sie ziehen Menschen an, die deinen Wert sehen. Warum zu günstige Preise sogar aktiv schaden, liest du bei Warum zu günstige Preise dir schaden.
Wie oft solltest du erhöhen?
Lieber regelmäßig in kleinen Schritten als selten in großen Sprüngen. Wer jedes Jahr moderat anpasst, gewöhnt sich selbst und seine Kund:innen daran, dass Preise sich bewegen – und vermeidet den unbequemen Moment, nach fünf Jahren plötzlich 50 Prozent draufschlagen zu müssen.
Eine jährliche Überprüfung reicht für die meisten: einmal im Jahr hinsetzen, anschauen, ob Aufwand, Können und Markt noch zum Preis passen, und bei Bedarf anpassen. Bei Paketangeboten geht das besonders leicht, weil du einfach den nächsten Verkauf zum neuen Preis startest – mehr dazu bei Stundensatz oder Paketpreis.
Wie viel höher solltest du gehen?
Diese Frage kommt sofort nach „soll ich überhaupt?“ – und sie lässt sich nicht mit einer festen Zahl beantworten, aber mit ein paar klaren Leitplanken. Eine moderate, regelmäßige Anpassung liegt oft im Bereich von zehn bis zwanzig Prozent. Das ist spürbar, aber selten ein Schock, und gut zu kommunizieren.
Wenn du allerdings über Jahre gar nicht erhöht hast oder von Anfang an viel zu niedrig lagst, darf der Sprung größer sein. Dann orientierst du dich nicht am alten Preis, sondern fängst praktisch neu an: Du rechnest deinen tragfähigen Preis von Grund auf neu, so wie bei Wie du den richtigen Preis findest, und der alte dient nur noch als Startpunkt, nicht als Maßstab.
Ein nützlicher Test: Stell dir vor, du nennst den neuen Preis einer Wunschkundin. Fühlt er sich ein kleines bisschen unbequem an, aber noch vertretbar? Dann liegst du wahrscheinlich richtig. Fühlt er sich völlig locker an, war der Schritt zu klein. Bricht dir der Angstschweiß aus, geh in zwei Etappen.
Ein Beispiel: Eine Texterin lag bei 800 Euro pro Paket, viel zu niedrig für ihre Erfahrung. Statt zaghaft auf 880 zu gehen, sprang sie auf 1.200 – das war ihr eigentlich angemessener Preis. Sie verlor zwei Preis-Kund:innen und gewann dafür welche, die ihre Arbeit ernst nahmen. Unterm Strich verdiente sie deutlich mehr bei weniger Aufträgen.
Wichtig ist vor allem, dass du überhaupt anfängst. Lieber ein etwas zu vorsichtiger Schritt als gar keiner – du kannst beim nächsten Mal nachlegen.
Trau dich. Eine Preiserhöhung ist kein Risiko, sondern meistens überfällig. Nenn neuen Kund:innen einfach den neuen Preis, gib bestehenden eine faire Vorlaufzeit – und hör auf, dich für deinen Wert zu entschuldigen.
Wie du dein Angebot so positionierst und verkaufst, dass höhere Preise selbstverständlich wirken, zeigt dir das GETTING RESULTS Marketing Kit.
Sei sichtbar. Die Welt braucht dich und das, was du kannst.
Marlis
