Kaum eine Frage lässt Selbstständige so ins Schwitzen kommen wie diese: Was soll ich verlangen? Zu hoch, und keiner kauft – denkst du. Zu niedrig, und du arbeitest dich kaputt für wenig Geld. Also wird der Preis am Ende oft geraten, nach Bauchgefühl, mit einem mulmigen Klick auf „veröffentlichen“.
Dabei ist Preisfindung kein Glücksspiel, sondern Handwerk. Es gibt nachvollziehbare Bausteine, aus denen sich ein guter Preis ergibt – und einen Denkfehler, der die meisten zu niedrig ansetzen lässt. Ich zeige dir, woraus sich dein Preis zusammensetzt, welche Methode dir hilft und woran du merkst, dass er stimmt. Mit Beispielen, die du auf dein Angebot übertragen kannst.
Woraus sich ein guter Preis wirklich zusammensetzt, warum reines Stundenrechnen in die Irre führt und woran du merkst, dass dein Preis stimmt – inklusive: Was sagst du, wenn jemand „zu teuer“ findet?
Kurz gesagt: Der richtige Preis ergibt sich aus drei Dingen: deinen Kosten und deinem Zieleinkommen, dem Wert, den dein Angebot für die Kundin schafft, und dem, was im Markt üblich ist. Orientier dich nicht nur an deinen Stunden, sondern vor allem am Ergebnis, das du lieferst. Der häufigste Fehler ist, sich zu billig zu verkaufen, weil man sich selbst nicht traut. Ein guter Preis fühlt sich beim Aussprechen ein kleines bisschen unbequem an – das ist ein gutes Zeichen, kein schlechtes.
Woraus setzt sich ein guter Preis zusammen?
Aus drei Bausteinen, die du alle anschaust und dann zusammenführst.
Der erste ist deine Kostenseite: Was musst du verdienen, um gut zu leben und dein Business zu tragen? Rechne nicht nur deine Arbeitszeit, sondern auch Steuern, Versicherungen, freie Tage, Urlaub und unbezahlte Zeit für Marketing und Buchhaltung. Selbstständige unterschätzen das massiv.
Der zweite ist der Wert für die Kundin: Was verändert sich für sie durch dein Angebot? Spart sie Zeit, verdient sie mehr, fühlt sie sich besser? Je größer das Ergebnis, desto mehr ist dein Angebot wert – unabhängig davon, wie lange du dafür brauchst.
Der dritte ist der Markt: Was verlangen andere für Vergleichbares? Das ist kein Gesetz, aber ein Anhaltspunkt, der dir zeigt, in welchem Rahmen du dich bewegst.
Warum solltest du nicht nur nach Stunden rechnen?
Weil der Stundenlohn dich klein hält. Wenn du nur deine Zeit verkaufst, ist dein Verdienst gedeckelt – mehr als deine Stunden geht nicht. Schlimmer noch: Je besser du wirst, desto schneller arbeitest du, also bestrafst du dich fürs Können, wenn du nach Zeit abrechnest.
Ein Beispiel: Eine Grafikerin braucht für ein Logo dank Erfahrung zwei Stunden. Nach Stundensatz wären das vielleicht 160 Euro. Aber das Logo begleitet das Unternehmen jahrelang und prägt seinen ganzen Auftritt. Sein Wert hat nichts mit den zwei Stunden zu tun. Wer hier nach Zeit abrechnet, verschenkt das eigene Können.
Denk deshalb in Ergebnissen, nicht in Stunden. Ob du dann als Stundensatz oder als Paket anbietest, ist eine eigene Frage – die habe ich dir hier auseinandergenommen.
Ein praktischer Helfer dabei: Mit meiner Excel-Vorlage zum Stundensatz- und Preise-Berechnen rechnest du deinen Preis von unten sauber durch, statt ihn zu raten.
Welche Methode hilft dir bei der Preisfindung?
Eine einfache Reihenfolge, die Bauch und Kopf zusammenbringt:
- Rechne dein Zieleinkommen runter. Was willst du im Jahr verdienen? Teil es auf realistische Arbeitstage und verkaufbare Stunden auf. So bekommst du eine Untergrenze, unter die du nicht gehen darfst.
- Beziffer das Ergebnis. Was bringt dein Angebot der Kundin konkret? Wenn dein Coaching ihr hilft, 5.000 Euro mehr zu verdienen, ist ein Preis von 500 Euro ein Schnäppchen.
- Schau in den Markt. Liegst du völlig daneben oder im Rahmen? Korrigier, wenn nötig, aber unterbiete dich nicht aus Angst.
- Leg einen Preis fest und sprich ihn laut aus. Fühlt er sich zu bequem an, ist er wahrscheinlich zu niedrig.
Diese vier Schritte ersetzen das Raten durch eine Entscheidung, die du begründen kannst – auch dir selbst gegenüber.
Was ist der häufigste Preis-Fehler?
Sich zu billig zu verkaufen. Und zwar fast nie, weil der Markt es verlangt, sondern weil man sich selbst nicht traut. „Wer bin ich, dass ich das verlangen kann?“ ist der Satz, der Tausende Selbstständige unter Wert arbeiten lässt.
Ein zu niedriger Preis schadet doppelt: Du verdienst zu wenig, und du sendest ein falsches Signal. Viele Menschen schließen vom Preis auf die Qualität. Ein Angebot, das verdächtig günstig ist, weckt eher Zweifel als Begeisterung. Warum genau das passiert, habe ich dir bei Warum zu günstige Preise dir schaden aufgeschrieben.
Woran merkst du, dass dein Preis stimmt?
An deinem Gefühl beim Aussprechen und an der Reaktion deiner Kund:innen. Ein guter Preis fühlt sich beim ersten Nennen ein kleines bisschen unbequem an – nicht panisch, aber spürbar. Wenn du ihn völlig locker sagst, ist er meist zu tief.
Auf der anderen Seite: Wenn wirklich jede:r sofort und ohne Zögern zusagt, ist das kein Grund zum Jubeln, sondern oft ein Zeichen, dass du zu günstig bist. Ein gesunder Preis führt dazu, dass die meisten passenden Kund:innen Ja sagen – aber nicht ganz alle. Ein paar Absagen wegen des Preises gehören dazu und zeigen, dass du dich richtig positioniert hast.
Sollst du den Preis überhaupt zeigen?
Das ist die letzte Frage, die viele umtreibt – und sie verdient eine eigene Antwort. Kurz: In den meisten Fällen schafft ein sichtbarer Preis Vertrauen und filtert die Anfragen vor, sodass du weniger Gespräche mit Menschen führst, für die es ohnehin nicht passt. Die Vor- und Nachteile habe ich dir ausführlich bei Sollst du deine Preise auf der Website zeigen aufgeschrieben.
Was tust du, wenn jemand „zu teuer“ sagt?
Dieser Satz lässt viele sofort einknicken und einen Rabatt anbieten. Tu das nicht. „Zu teuer“ ist selten eine Aussage über deinen Preis – meistens ist es eine Aussage über den Wert, den die Person gerade noch nicht sieht. Deine Aufgabe ist dann nicht, billiger zu werden, sondern den Wert klarer zu machen.
Frag zuerst freundlich nach: „Zu teuer im Vergleich wozu?“ Oft kommt dann heraus, dass die Person den Umfang oder das Ergebnis nicht richtig erfasst hat. Dann kannst du erklären, was alles drinsteckt und was sich für sie verändert. Manchmal stellt sich auch heraus, dass es schlicht nicht die richtige Kundin ist – und das ist völlig in Ordnung.
Wichtig ist deine innere Haltung. Wenn du selbst vom Wert überzeugt bist, hältst du den Einwand ruhig aus, ohne dich zu rechtfertigen. Ein „Ich verstehe, dass das eine Investition ist – und genau dafür bekommst du X, Y und Z“ wirkt stärker als ein hastiges „Ich kann auch runtergehen“.
Und manchmal ist „zu teuer“ einfach ehrlich gemeint: Die Person hat das Geld gerade nicht. Auch dann ist Rabatt nicht die Lösung. Besser ist ein kleineres Einstiegsangebot oder eine Ratenzahlung – so bleibst du beim Wert und machst den Zugang trotzdem leichter. Wer beim ersten Widerstand den Preis senkt, bringt sich nur selbst in die Bredouille: Der nächste Kunde zahlt dann auch weniger, weil sich herumspricht, dass du verhandelbar bist.
Hör auf, deinen Preis zu raten. Rechne deine Untergrenze, beziffer dein Ergebnis, schau in den Markt – und sprich den Preis dann mit geradem Rücken aus. Dein Können ist mehr wert, als dein Bauchgefühl dir gerade einredet.
Wie du dein Angebot dann so präsentierst und verkaufst, dass der Preis selbstverständlich wirkt, zeigt dir das GETTING RESULTS Marketing Kit.
Sei sichtbar. Die Welt braucht dich und das, was du kannst.
Marlis
