Posten, kommentieren, Story hochladen, nächster Reel. Wenn du als Selbstständige online Kund:innen gewinnen willst, kann sich das schnell anfühlen wie ein Zweitjob ohne Gehalt. Der Einsatz ist da, die Ergebnisse nicht. Ich sehe das seit Jahren in der Arbeit mit Solo-Selbstständigen – der Stapel an Aktionen wächst, aber die Buchungen bleiben aus.
Woran das liegt: Die ganzen Maßnahmen stehen für sich alleine im Raum. Jemand findet dich gut, liest deinen Post, nickt vielleicht sogar – und dann? Dann ist die Person weg und du hörst nie wieder was. Weil es keinen nächsten Schritt gibt. Keinen Weg von „die finde ich interessant“ zu „ich will mit ihr arbeiten“.
In diesem Beitrag schauen wir uns sieben Wege an, die Selbstständige nutzen, um online Kund:innen zu gewinnen. Ganz ehrlich beleuchtet. Und am Ende reden wir darüber, warum die meisten davon alleine nicht reichen – und was dazwischen passieren müsste.
Ich zeige dir sieben Wege, online an Kund:innen zu kommen – von Direktnachrichten über Social Media bis SEO – und vor allem das eine, was fast allen fehlt und über Erfolg oder Frust entscheidet.
Warum Online-Kundengewinnung für Selbstständige so schwer ist
Selbstständige, die online Kund:innen gewinnen wollen, nutzen meistens eine Mischung aus Social Media, Netzwerken und Empfehlungen. Das Problem dabei: Jede einzelne Maßnahme erzeugt zwar Sichtbarkeit, aber selten den entscheidenden Schritt zur Buchung – besonders wenn dein Angebot im vierstelligen Bereich liegt.
Die Wege, die ich dir gleich zeige, sind alle nicht schlecht. Die haben alle ihre Berechtigung und sie bringen dir auch was. Aber sie lösen halt nur einen Teil der Gleichung. Nämlich den Teil, wo Leute auf dich aufmerksam werden. Was danach passiert – also wie aus „die finde ich interessant“ irgendwann „ich will mit ihr arbeiten“ wird – das bleibt bei den meisten offen. Und deshalb fühlt sich das alles so anstrengend an. Du rennst und rennst, und es tut sich trotzdem zu wenig.
Rauswachsen heißt hier übrigens nicht, dass du das alles über Bord werfen musst. Eher, dass du anfängst, diese Wege als das zu sehen, was sie sind: ein Anfang. Und dass du dich irgendwann fragst, was nach dem ersten Kontakt kommt.
Schauen wir uns die sieben Wege mal an. Ganz in Ruhe, einen nach dem anderen.
Weg 1: Leute direkt anschreiben
Der Klassiker, den ziemlich viele als Erstes ausprobieren. Du gehst auf Instagram oder LinkedIn, schaust dir an, wer zu deiner Zielgruppe passen könnte, und schreibst die Person an. Manchmal mit einer Frage, manchmal mit einem Angebot, manchmal mit so einem „Hey, ich hab gesehen, dass du dich für XY interessierst“-Einstieg.
Und klar, das kann funktionieren. Gerade am Anfang, wenn du noch keine Reichweite hast und einfach loslegen willst, ist das ein Weg. Das Problem ist nur: Es fühlt sich meistens ziemlich unangenehm an. Für dich und für die andere Person. Weil du halt im Grunde jemand Fremdes anschreibst und hoffst, dass die Person nicht genervt reagiert. Und selbst wenn das Gespräch nett verläuft – wie oft wird daraus tatsächlich eine Buchung? Eher selten, ehrlich gesagt.
Dazu kommt: Das skaliert einfach nicht. Du kannst am Tag vielleicht zehn, zwanzig Nachrichten schreiben. Das kostet ordentlich Zeit und du musst es jede Woche wieder von vorne machen. Hörst du auf, kommt auch nichts mehr nach. Und das ist halt das Ding – du tauschst Zeit gegen Aufmerksamkeit, eins zu eins. Für den Anfang okay. Als dauerhafte Strategie ziemlich erschöpfend.
Weg 2: Auf Social Media kommentieren und hoffen, dass jemand reagiert
Dieser Weg wird gerne als „Networking-Strategie“ verkauft. Du gehst auf die Profile von Menschen, die zu deiner Zielgruppe gehören könnten, und hinterlässt Kommentare. Echte, wertvolle Kommentare natürlich, nicht einfach „Toller Post!“. Die Idee dahinter: Die Leute sehen deinen Namen, klicken auf dein Profil, finden dich spannend und irgendwann melden sie sich bei dir.
Und ja, das passiert tatsächlich manchmal. Ich will das gar nicht schlechtreden. Wenn du wirklich gute Kommentare schreibst, die was beitragen, wirst du sichtbar. Leute merken sich das. Aber – und das ist ein ziemlich großes Aber – du hast halt absolut null Kontrolle darüber, was danach passiert. Vielleicht klickt jemand auf dein Profil. Vielleicht auch nicht. Vielleicht merkt sich jemand deinen Namen. Vielleicht vergisst die Person dich auch in drei Minuten wieder.
Und was es vor allem kostet, ist Zeit. Richtig viel Zeit sogar. Eine Stunde am Tag, zwei Stunden am Tag – das läppert sich. Und du musst es halt jeden Tag wieder machen, weil die Sichtbarkeit sofort weg ist, sobald du aufhörst. Das ist wie auf einem Laufband stehen. Solange du rennst, bewegt sich was. Aber vorwärts kommst du eigentlich nicht.
Weg 3: In Facebook-Gruppen aktiv sein
Das war mal richtig effektiv. So 2018, 2019 war das tatsächlich ein ziemlich guter Weg, um als Selbstständige online Kund:innen zu gewinnen. Du bist in Gruppen gegangen, in denen deine Zielgruppe unterwegs war, hast Fragen beantwortet, dein Wissen geteilt und wurdest so zur Ansprechpartnerin für dein Thema.
Das funktioniert heute ehrlich gesagt deutlich schlechter. Die meisten Gruppen sind entweder tot oder so zugepostet mit Eigenwerbung, dass die Leute kaum noch reinschauen. Und selbst in gut moderierten Gruppen – wer liest da wirklich noch aufmerksam mit? Die Reichweite in Gruppen ist halt auch nicht mehr das, was sie mal war.
Was dazu kommt: Du baust auf fremdem Land. Die Gruppe gehört jemand anderem, die Regeln macht jemand anderes und wenn die Gruppe morgen geschlossen wird oder Facebook den Algorithmus ändert, war’s das. Deine ganze investierte Zeit ist dann halt weg.
Heißt das, Facebook-Gruppen sind komplett nutzlos? Nein. Wenn du eine Gruppe findest, die wirklich aktiv ist und wo deine Zielgruppe tatsächlich Fragen stellt, kann das ein netter Nebenkanal sein. Aber als Hauptstrategie für deine Kundengewinnung würde ich mich darauf nicht verlassen.
Weg 4: Eigene Posts, Reels und Stories auf Social Media
Jetzt wird es interessant, denn das ist wahrscheinlich der Weg, den die meisten Selbstständigen am aktivsten nutzen. Du erstellst eigenen Content – Posts, Karussells, Reels, Stories – und veröffentlichst das auf Instagram, LinkedIn, TikTok oder wo auch immer du unterwegs bist.
Und Social Media kann tatsächlich richtig gut funktionieren. Du erreichst Leute, du zeigst deine Expertise, du wirst sichtbar. Das ist alles real. Was aber auch real ist: Der Aufwand dafür ist enorm. Wirklich enorm. Wenn du es ernst meinst, bist du schnell bei fünf, sechs, sieben Stunden pro Woche nur für Content-Erstellung und Community-Pflege. Und das Ergebnis ist trotzdem unberechenbar, weil du halt vom Algorithmus abhängig bist. Mal sehen 500 Leute deinen Post, mal 50. Und du weißt vorher nie, was es wird.
Das andere Ding ist: Social Media bringt dir Aufmerksamkeit. Aber Aufmerksamkeit ist noch lange keine Buchung. Jemand findet deinen Reel gut, liked ihn vielleicht sogar – und scrollt dann weiter. Und du? Du postest nächste Woche wieder. Und hoffst wieder. Das ist so ein bisschen wie Schaufenster dekorieren an einer belebten Straße. Die Leute schauen rein, manche finden es hübsch. Aber reinkommen und kaufen? Das ist nochmal ein ganz anderer Schritt.
Weg 5: Anzeigen schalten
Facebook Ads, Instagram Ads, Google Ads. Der Vorteil ist offensichtlich: Du erreichst sofort Leute, auch wenn du noch keine Reichweite hast. Kein langsames Aufbauen, kein tägliches Posten. Du zahlst, und dafür sehen Menschen dein Angebot.
Klingt erstmal super, oder? Ist es auch – unter einer Bedingung. Und die Bedingung ist: Es muss hinter der Anzeige etwas stehen. Wenn du eine Anzeige schaltest, die direkt auf dein 2.000-Euro-Coaching verlinkt, dann verbrennst du halt Geld. Weil kein Mensch dein Coaching bucht, nur weil eine Anzeige aufpoppt. Die Person kennt dich nicht, vertraut dir nicht und hat vielleicht gerade noch nicht mal verstanden, ob sie dein Angebot überhaupt braucht.
Anzeigen funktionieren richtig gut als Beschleuniger. Also wenn du schon weißt, wohin du die Leute schickst – auf eine Webinar-Anmeldung zum Beispiel, oder auf einen wertvollen Content, der Vertrauen aufbaut. Dann sind Ads großartig, weil sie dir den Zufluss bringen, den du sonst mühsam organisch aufbauen müsstest. Aber Ads als Einzelmaßnahme, ohne System dahinter? Teuer und frustrierend.
Kleiner Zwischengedanke, falls dir das langsam nach „von allem ein bisschen, nichts richtig“ klingt: Genau dieses Zusammenführen zu einem System, das verlässlich Kund:innen bringt, nimmt dir das GETTING RESULTS Marketing Kit ab. Lies aber ruhig erst zu Ende – die letzten beiden Wege übersehen die meisten.
Weg 6: SEO und Bloggen
Suchmaschinenoptimierung ist so ein Thema, bei dem die meisten Selbstständigen erstmal die Augen verdrehen. Klingt technisch, klingt kompliziert, klingt nach etwas, das nur große Unternehmen machen. Aber tatsächlich ist SEO einer der wenigen Wege, bei dem die Arbeit, die du heute reinsteckst, auch in sechs Monaten noch für dich arbeitet.
Die Idee ist simpel: Du schreibst Blogartikel zu Themen, die deine Zielgruppe bei Google sucht. Die Artikel ranken, Leute finden dich über die Suche, lesen deinen Beitrag und landen so auf deiner Website. Das Schöne daran: Die kommen zu dir, weil sie aktiv nach einer Lösung suchen. Du musst niemanden überreden, du musst dich nicht täglich zeigen – die Leute sind schon interessiert, bevor sie dich überhaupt kennen.
Der Haken? Es dauert. SEO ist nichts für Ungeduldige. Bis ein Blogartikel bei Google wirklich gut rankt, vergehen oft drei bis sechs Monate, manchmal länger. Das heißt, du investierst jetzt und erntest später. Und du musst es halbwegs regelmäßig machen, damit Google merkt, dass deine Seite lebt.
Aber wenn du durchhältst, hast du irgendwann einen richtig starken Kanal, der dir dauerhaft Besucher:innen auf deine Website bringt. Ohne Algorithmus-Stress, ohne tägliches Posten, ohne Werbebudget. Und im Gegensatz zu Social Media gehört dir das alles – dein Blog, deine Website, dein Content. Das nimmt dir keiner weg.
Weg 7: Kooperationen, Gastbeiträge und Podcasts
Das ist der Weg, über den zu wenig Selbstständige nachdenken, obwohl er eigentlich ziemlich genial ist. Du nutzt die Reichweite und das Vertrauen von anderen, indem du als Gästin in deren Welt auftauchst. Ein Gastbeitrag auf einem etablierten Blog. Ein Interview in einem Podcast, den deine Zielgruppe hört. Ein gemeinsames Webinar mit jemandem, der eine ähnliche Zielgruppe hat.
Was daran so gut funktioniert: Du leihst dir quasi das Vertrauen der anderen Person. Wenn jemand, den deine Zielgruppe schon kennt und mag, dich vorstellt oder empfiehlt, dann bist du halt nicht mehr irgendeine Fremde aus dem Internet. Du bist die Expertin, die von einer vertrauten Quelle empfohlen wurde. Das ist was ganz anderes.
Das Problem dabei? Es ist punktuell. Ein Podcast-Interview bringt dir vielleicht einen Schub an Website-Besuchern und Newsletter-Anmeldungen. Aber nach ein paar Tagen flacht das wieder ab. Und dann brauchst du die nächste Kooperation und die nächste. Es ist ein bisschen wie bei einem Festival aufzutreten – das Publikum ist groß und begeistert, aber wenn die Show vorbei ist, gehen alle nach Hause. Und du stehst wieder alleine auf der Bühne.
Trotzdem finde ich, dass Kooperationen total unterschätzt werden. Gerade in Kombination mit anderen Wegen können sie richtig viel bewirken. Aber alleine tragen sie deine Kundengewinnung halt nicht.
Was all diese Wege gemeinsam haben – und was fehlt
So, jetzt hast du sie gesehen. Sieben Wege, die Selbstständige nutzen, um online Kund:innen zu gewinnen. Und ich hoffe, du hast gemerkt: Keiner davon ist schlecht. Die funktionieren alle, auf ihre Art. Manche schneller, manche nachhaltiger, manche teurer.
Aber eins haben sie alle gemeinsam: Sie bringen dir einen ersten Kontakt. Jemand sieht dich, jemand liest was von dir, jemand findet dich spannend. Und dann? Was passiert danach?
Und genau da wird es still. Weil bei den meisten Selbstständigen nach diesem ersten Kontakt halt einfach nichts kommt. Kein nächster Schritt, kein Angebot sich weiter zu informieren, keine Möglichkeit dich besser kennenzulernen. Die Person war kurz da, fand dich vielleicht sogar toll – und ist dann wieder weg. Und du hoffst, dass sie sich irgendwann von alleine meldet. Was sie meistens nicht tut.
Das ist der Haken, über den wir am Anfang geredet haben. All diese Wege lösen nur die erste Hälfte der Gleichung: Sichtbarkeit. Aber zwischen „die kenn ich“ und „bei der will ich buchen“ liegt ein Weg, den jemand gehen muss. Und wenn du diesen Weg nicht baust – wenn es keinen roten Faden gibt von „ich hab davon gehört“ zu „ich verstehe, wie sie arbeitet“ zu „das ist genau das, was ich brauche“ – dann bleibst du halt immer in dieser Mühle. Immer neue Aktionen, immer neue Hoffnung, immer wieder zu wenig Ergebnis.
Was du eigentlich brauchst, ist ein System, das diese ganzen Berührungspunkte miteinander verbindet. Etwas, das die Person an die Hand nimmt, nachdem sie dich entdeckt hat. Das Vertrauen aufbaut, deine Arbeitsweise zeigt und am Ende ganz natürlich zu deinem Angebot führt. Darüber reden wir in einem anderen Beitrag. Aber der Gedanke darf jetzt schon mal arbeiten.
Und jetzt?
Wenn du dich in den sieben Wegen wiedererkannt hast – und vielleicht auch in dem Gefühl, dass du eigentlich genug tust, aber es trotzdem nicht reicht – dann ist das tatsächlich ein gutes Zeichen. Weil es bedeutet, dass du bereit bist für den nächsten Schritt. Du musst nicht mehr machen. Du darfst anfangen, anders zu denken.
Wie das konkret aussehen kann und warum ein Webinar-Funnel für viele Solo-Selbstständige der kürzeste Weg zu planbaren Kund:innen ist, das erkläre ich dir hier: Kundengewinnung mit System: Wie ein Webinar-Funnel funktioniert
Und wenn du magst, rechne doch mal durch, wie viele Besucher:innen du eigentlich brauchst, um deinen Wunschumsatz zu erreichen. Das ist meistens deutlich weniger, als du denkst:
Funnel-Rechner: Wie viele Besucher brauchst du?
Wenn du dir genau dieses System aufbauen willst, mit allen Vorlagen und der richtigen Reihenfolge, findest du das im GETTING RESULTS Marketing Kit.
Sei sichtbar. Die Welt braucht dich und das, was du kannst.
Marlis
